De flesta företag tror att upphandlingar avgörs på pris.
De har fel.
Kunden upplever nämligen de flesta företag som i princip likadana. Samma pitch. Samma löften om kvalitet och leveranssäkerhet. Ingen som sticker ut och ingen som stannar kvar i minnet.
Det betyder att du har ett val: fortsätta vara en i mängden eller aktivt bestämma dig för att göra skillnad.
Och det bästa? Det kräver inte ett lägre pris. Det kräver ett annat beteende.
Jag arbetar som strategisk rådgivare till företag som säljer mot offentlig sektor. Och en av de saker jag återkommer gång på gång till är det här: kunden minns inte din presentation. De minns hur det kändes att ha med dig att göra.
Det är där du kan vinna. Inte på produkten, inte på tjänsten och inte på priset. Utan på dig som person.
1. Kom förberedd och ställ frågorna som visar det.
Läs på. Förstå kundens verksamhet, deras utmaningar och deras mål. Ta reda på hur de jobbar idag, vad de är nöjda med och vad det är som skaver.
Och använd sedan kundmötet rätt. Det vanligaste misstaget säljare gör är att prata om hur bra de själva, deras produkt eller tjänst är. Vänd på det.
Fråga istället: Vad har ni för lösning idag? Vad fungerar? Vad fungerar inte? Vad vill ni egentligen uppnå?
När du ställer rätt frågor signalerar det kompetens och engagemang, långt innan ni ens pratat pris. Och när kunden sätter ord på sitt behov har du redan format förståelsen av det. Använd den positionen rätt.
2. Bygg en riktig relation.
Inget ytligt nätverkande eller ett kaffebesök för syns skull. Utan ett genuint intresse för vem kunden är och vad de faktiskt behöver.
Offentliga kunder är inga robotar som utvärderar enligt ett poängsystem. De är människor som väljer leverantörer de litar på. Och det förtroende byggs inte under anbudstiden utan långt innan.
3. Presentera idéer, inte bara lösningar.
Våga komma med perspektiv som kunden inte bett om. Lyft utmaningar de kanske inte sett själva. Föreslå sätt att arbeta som de inte ens visste att de behövde.
Offentliga kunder, precis som alla andra kunder, vill jobba med rådgivare, som tillför något. Inte med någon som fyller i formulär och väntar på besked.
4. Leverera kunskap.
Du har erfarenhet från många organisationer, många upphandlingar och många branscher. Dela med dig av den.
Berätta vad du sett fungera. Vad som ofta går fel eller vad andra gör som de kanske inte borde. Det kostar dig ingenting, men det stärker din position enormt.
Kunskap är trovärdighet. Och trovärdighet vinner upphandlingar.
5. Agera snabbt, gärna snabbare än du tror behövs.
Återkoppla snabbare. Svara på frågor utan dröjsmål och leverera underlag när du säger att du ska.
I en värld av långa processer, tröga mailkedjor och "jag återkommer nästa vecka" är handlingskraft ett konkurrensmedel i sig.
Kunden märker när du är snabb. De märker ännu mer när du inte är det.
6. Var en människa att ha att göra med.
Glad. Engagerad. Varm. Närvarande.
Det låter enkelt men ändå är det ovanligare än du tror. Upphandlingsprocesser kan vara långa, trötta och byråkratiska. En säljare som kommer in med energi och genuint engagemang sticker ut, varje gång.
Social kompetens är en smart strategi.
Innan jag avslutar – jag vet vad många tänker nu.
Och jag hör det ofta när jag samtalar med säljchefer och ledningsgrupper om det här. Och jag förstår att det kan kännas överväldigande. Men låt mig vara tydlig,
Det här är ditt jobb.
Du är inte med i en upphandling för att fylla i ett formulär och hoppas på det bästa. Du är med för att påverka. För att bygga förtroende. För att vara den leverantör som kunden faktiskt vill skriva avtal med.
Den offentliga marknaden omsätter över tusen miljarder kronor om året. Det är en marknad värd att ta på allvar. Och den belönar dem som gör det.
De som förstår det och agerar därefter?
De vinner.
Vill du höja nivån på ert sätt att jobba mot offentlig sektor? Det är där jag kommer in.