De flesta företag som vill sälja till offentlig sektor gör samma misstag – de sitter på rumpan och väntar. Och hoppas på att nästa upphandling ska passa dem perfekt, att texten i förfrågningsunderlaget ska vara så snällt och bekant att de kan svara snabbt, snyggt och utan större friktion.
Och när de väl tryckt på “skicka” så sitter de där igen. Och väntar.
Newsflash: det är en dålig strategi. Men framförallt är det dyrt!
För du säljer inte till offentlig sektor genom att svara på ett dokument. Du säljer genom att vara där ute, fysiskt, på plats. Precis som i vilken annan affär som helst.
Det är förvånande hur många företag som glömmer det.
Upphandlingar må vara juridik, struktur och processer. Men bakom allt det där så sitter det människor. Människor som försöker förstå vad som är möjligt att upphandla, vad som är rimligt att ställa krav på, hur marknaden utvecklas och vad nästa steg borde vara.
Hur ska de kunna göra det om ingen berättar för dem vad som faktiskt händer i branschen?
Och det är där du kommer in. Eller åtminstone borde komma in.
Det spelar ingen roll om du jobbar inom VVS, bygg, IT eller med insatser för ungas psykiska hälsa.
Du gör något viktigt. Något som direkt påverkar samhället. Men om du aldrig visar upp det – inte förklarar, inte demonstrerar, inte utbildar – då lämnar du walkover och ger vinsten till konkurrenterna. De som vågar knacka på dörren innan en upphandling ens är aktuell.
För hur ska samhället få bättre produkter och tjänster om inte du visar vad som faktiskt är möjligt?
Det är här offentlig sektor skiljer sig från privat försäljning, men också här likheten är som störst. Ja, det finns regelverk. Ja, det finns strukturer och krav på likabehandling. Men det finns ingenting i lagen som säger att du inte får träffa din potentiella kund innan en upphandling startar. Tvärtom! Lagen om upphandling (LOU) bygger på att myndigheten ska förstå marknaden. Och marknaden – det är du.
Så släpp idén om att du ”inte får” ta kontakt. Det får du. Och du borde.
När du sätter dig i mötesrummet hos kommunen, regionen eller myndigheten händer nämligen något fundamentalt: ni börjar prata om verkligheten. Behoven. Utmaningarna. Ny teknik. Nya arbetssätt. Brister som kan täppas till. Risker som kan undvikas. Innovationer som faktiskt skulle göra skillnad.
Det du får höra i ett möte får du aldrig höra i ett förfrågningsunderlag.
För när du ser hur de resonerar, vilka problem som får dem att sucka och vad de blir nyfikna på – det är då du får guldet. Det är de detaljerna som gör att du kan skriva ett anbud som inte bara är korrekt, utan som också träffar rätt.
Efter ett möte vet du vad kunden egentligen efterfrågar.
Det är också här många företag sabbar för sig själva: de tror att ett anbud är en skrivuppgift. Det är det inte. Det är en strategisk handling. Det är kulmen på allt du redan gjort: din research, din förståelse för marknaden och dina samtal med kunden.
Utan det förarbetet skriver du i blindo.
Jag möter ofta företag som kommer in alldeles för sent i processen. De öppnar en upphandling klockan tolv en tisdag, ser att sista dag för frågor är på fredag och börjar hets-skriva innan de ens läst igenom hela underlaget. Och det märks.
Det märks för myndigheten som ska utvärdera det. Och det märks i resultatet.
När jag jobbar med mina kunder börjar vi långt tidigare. Vi går ut och ställer frågor. Vi lyssnar. Vi visar vad som händer i branschen. Vi bygger relationer – professionella, transparenta och helt inom lagens ramar.
Det är därför mina kunder vinner. För att de inte sitter och hoppas att någon annan ska förstå hur värdefull deras tjänst eller produkt är.
När du väl sitter där med upphandlingen i handen ska det inte kännas som en överraskning. Du ska redan veta vad de vill åt och du ska känna igen resonemangen. För då kan du skriva ett anbud som är en lösning och inte en gissning.
Du säljer inte till offentlig sektor genom att svara på en upphandling. Du säljer genom att förstå kunden innan upphandlingen ens finns.
Så om du vill göra fler affärer i offentlig sektor 2026, börja inte med att optimera dina anbudsmallar. Börja med att boka möten. Gå ut och visa vem du är. Visa vad branschen kan. Visa vad som är möjligt.
Det är där försäljningen börjar. Resten är bara papper.