Den frågan har jag ställt många gånger. Till säljare, till VD:ar, till företagare som säljer till privata kunder och aldrig ens tittat åt offentlig sektor.
Svaret är nästan alltid detsamma.
”Det är ju så krångligt.”
”Det tar för lång tid.”
”Kommuner och myndigheter, det låter så… grått.”
Och jag förstår varifrån det kommer. Offentlig sektor har ett imageproblem. Det associeras med långa processer, tjocka dokument och byråkrati som ingen riktigt förstår sig på. Privata kunder känns mer direkta, mer dynamiska och kanske lite mer glamorösa.
Men stämmer den bilden?
Låt oss prata om affärerna istället.
En typisk offentlig affär är värd en miljon kronor. Ofta mer. Avtalen löper på tre till fyra år, ibland längre. Det innebär att du inte börjar från noll varje kvartal. Du vet vad du har. Du kan planera och du kan bygga.
Och offentlig sektor betalar alltid på 30 dagar, det är lagstadgat. Jämför det med privata kunder som kan ligga på 60, 90 dagar eller längre.
Ändå är det offentlig sektor som kallas tråkigt.
Kommuner är inte grå. De är enorma.
En kommun är en av de största arbetsgivarna i sin region. De driver skolor, äldreomsorg, socialtjänst, IT-infrastruktur, måltidsverksamhet, fastigheter. De har ett konstant behov av innovation, nya lösningar och ett bättre sätt att jobba.
Det är inte tråkiga uppdrag. Det är komplexa uppdrag. Det är uppdrag där din produkt eller tjänst faktiskt gör skillnad, för riktiga människor, i deras vardag.
Och det vet du om du jobbar nära dem. Men om du aldrig tagit steget in förstår jag att det kan verka avlägset.
Varför ser vi inte det?
Jag tror det handlar om synlighet. Privata affärer syns. De firas. En stor deal i privat sektor får bubbel och en skrytpost på LinkedIn. En vunnen offentlig upphandling på fem miljoner? Då är det tyst.
Det är som att affären inte riktigt räknas. “Ja men det var ju bara en upphandling.” Men hallå. Det är en femårig affär värd miljoner. Det är en kund som betalar i tid, som inte försvinner och som du vet vad du har.
Vi har en konstig inställning till det här, eller hur?
Men processen, då?
Ja, det finns regler. Det finns LOU (Lagen om offentlig upphandling). Det finns kravställning och upphandlingsdokument och utvärderingskriterier. Det är mer strukturerat än en vanlig säljprocess.
Men struktur är inte samma sak som tråkigt. Struktur innebär att spelreglerna är tydliga och att det faktiskt är möjligt att vinna, oavsett om du är ett litet bolag eller ett stort. Lägsta pris vinner inte alltid, utan kvaliteten utvärderas och relationer spelar roll.
Det är mer rättvist än många tror.
Jag har inget definitivt svar på varför bilden blivit som den blivit.
Kanske är det för att offentlig sektor aldrig marknadsfört sig som kund. Kanske är det för att de som jobbar där aldrig pratat om vad de faktiskt köper för spännande saker. Kanske är det för att vi i säljvärlden fastnat i en bild av hur en ”riktig” affär ska se ut.
Men jag vet vad jag ser när jag jobbar nära de här affärerna. Jag ser företag som växer stadigt, som slipper jaga nästa kund hela tiden och som gör affärer de faktiskt är stolta över.
Offentlig sektor är inte osexigt. Det är underskattat.
Och det är din möjlighet.